家用医疗器械招代理商:净水器代理商如何销售家用净水机

  一家用医疗器械招代理商、 净水器营销如何选择卖场 净水器品牌 净水器十大品牌厂家 怎样更好地借助家电卖场这个目前已成气候的销售终端,做大我们净水器的销量。据笔者了解,就全国而言,苏宁、国美是双巨头,但在某些地方,又有很多强势的区域家电卖场,强龙有时也压不过地头蛇啊,所以,笔者建议,在选择家电卖场的时候,要做一点点市场调查,zui简单的办法就是看看,净水器产品(了解竞争对手是zui直接、zui有效的方法之一)在哪些家电卖场走的量比较大,至于调查数据的取得,就请各位自己去想办法啦,目前市面是主要的净水机品牌有美的净水器,泉露净水器,净之泉净水器,菲欧特净水器等,这几家净水器品牌的情况,笔者在前面的文章中都有阐述,他们的优势和弱势,是必须了解的,自己知彼,百战不殆。
  泉露净水器,是zhuanye净水机diyi品牌,要从正面竞争是有些困难的。如果你选择的品牌是二三线品牌,可以从特殊机型入手;净之泉净水器是直饮净水机的领军品牌,在全屋净水方面略有劣势;菲欧特净水机,是高端净水机品牌代表,零售价位一般比较高,如果你的净水机品牌价格不是很高,可以从这方面入手。
   好了,经过diyi步,我们大概心中有点数了,该和哪些销售终端合作,但,亲爱的朋友,我们是全部进入还是部分进入呢?这个问题,既不是你说了算,也不是我说了算,是消费者说了算。我们要通过一些测算办法,看看我们所处的城市,净水器的市场容量大概有多少,然后,再看看按照我们目前的情况大概能做的销量是多少?(根据自己的净水器品牌形象,产品优势,操作方案等),zui后,想想,我们的目标是什么?我们的服务能力怎么样?(是赚钱diyi,还是广告diyi,还是其他的。
  。。。。。),这样基本上,就可以确定我们的净水器需要进入的家电卖场数量了,在网点数量方面,泉露净水机是做的比较好的,在大多是泉露净水机的重点区域,都是网点现行,泉露净水机贯彻的思想是要想赚钱,广告先行,要想上量,网点先行,这点是值得借鉴学习的。
   第三步,轮到对家电卖场的选址了,笔者建议朋友们zui好从2个方面去琢磨: 1、家电卖场自身的优势。 以南京为例,南京的新街口苏宁、国美、五星等家电卖场,不仅服务于南京市的消费者,基本也涵盖了南京周边一小时都市圈的消费者;而南京河西的苏宁、国美卖场,则主要针对,河西片区及奥体中心附近的中gaodang楼盘,以此为鉴,大家可以推算一下,自己所选择的家电卖场,哪些是就近型的?哪些是辐射型的?这样基本可以基本确定,哪些家电卖场应该作为自己的重点推广终端了。
   2、目标客户的消费文化和习惯。 还是以南京为例,作为城中片区的消费者,一般都喜欢逛新街口附近的销售终端,而苏宁、国美、五星等在新街口就有2-3家门店,在城中的其他地方也有好几家门店,这时候,我们也可以有取舍的,就是符合消费者的消费文化、消费习惯,哪里有消费者,哪里就该有我们。
   二、家电卖场的谈判 到什么山上唱什么歌,我们需要符合家电卖场的规则。 关于扣点,建议大家将净水器纳入饮水机体系,尽量将扣点谈低点,省出来的,就给各路神仙烧烧香,获得一个优越的工作环境比什么都重要,这牵扯到卖场的支持等等很多事项。 关于账期,没什么说的了,按规矩行事,尽量到期能拿到钱,这也在这个谈判的过程中需要打好基础的。
   至于分管小家电或生活电器的关键人物,大家应该心知肚明该怎么办了,这些所谓的潜规则,还是不说为罢。 三、卖场位置的选择、展位的形象策划 就像房地产领域,diyi是地段,第二是地段,第三还是地段一样,净水器营销展位在家电卖场的位置也是至关重要的。 举个小例子,笔者有次和朋友去南京的夫子庙玩,正好肚子有点饿,进门的第二家是卖小吃的,去问了个情况,经过店员的一顿白活,消费了,结论是:口味差,价格高。
  其实,夫子庙里面还有很多经营小吃的,笔者心里知道,但还是买单了,何也,消费惯性使然! 卖场的位置,基本上是明码标价的(谈判过程尤其重要),但,有时,我们也能淘到宝,只要花一个星期的时间,跟踪消费者的足迹,就可以了。 笔者曾观察到某品牌净水器的展位,居然被分割成2块,一个在角落,一个在柱子后面,私下认为,与其这样,还不如不进呢。
   好了,不管有没有争取到好位置,我们都要进行另一样重要工作,展位形象策划。 看过很多净水器品牌的形象策划,也参与过很多卖场展位的形象策划,笔者认为,我们应该围绕以下4个原则。 1、品味性。符合品牌的定位 2、舒适性。符合消费者的眼球规律(由远到近还是由上到下,还是由里到外,还是由人到物?。
  。。,色彩、灯光、声音、布局。。。) 3、生动性。 以上2点简单提提,因为笔者的审美观比较差,经常被朋友们抨击,大家可以自己把握,但,生动性确是必须得强调的。笔者的一些经销商朋友在此点上做的非常好,也获得了不菲的回报。那么,如何让净水器的销售展示生动起来呢? (A)图片。
  渲染生活氛围的图片(净水器的本质是什么:个人认为是一种时尚生活方式),技术图片等,文字尽量少而精。 (B)动画。其实,我们大家应该有很多关于净水器市场的录像资料的,为什么不能通过音像手段来展示呢?电脑、手机、电视等都行的。 (C)场景。模拟生活场景,让消费者畅饮直饮水,畅想新生活,不要光靠一张嘴,几张单页来解决问题。
   4、合理性。整个空间布局,要符合消费者观摩、咨询、洽谈、签单,并符合多个消费者、多家消费者的疏散、集中等等。 四、家电卖场的促销办法 1、入口、收银台2头抓,展位、促销过道展示、流动招揽3管齐下。 笔者的经销商朋友,一般会在卖场的入口处,安排一个演示柜,现场制水免费畅饮,并对消费者进行预先告知。
   为什么要在收银台也要安放展示柜呢? diyi,可以让本来没有购买意向的消费者,了解净水器。 第二,可以让买了其他品牌净水器的消费者,有再一次选择的机会,呵呵,比较坏啊。 后面的三管齐下,是大家经常用的,就不说了。 2、真实生活演绎。 利用橱柜这一道具,将净水器、开水宝等净水系统全部安装到位,配合现场的图片,动画,解说,让消费者感受到真实的家庭净水生活,眼见为虚,嘴喝为实。
   据笔者观察,目前只有少数同行,如净之泉,菲欧特这上面下足功夫,净水器要想提高销量,笔者个人观点是,必须要让消费者感受到2点: (A) 好喝才是硬道理。消费者买净水器的目的就是提升饮水品质,净水器的口感一定要好,要直观地区别自来水。 (B)开水才是敲门砖。
  中国人,喝开水的习惯,至少在目前是无法改变的,所以我们还要给净水器按上腾飞的翅膀(开水宝),基于此,笔者认为,台下式开水宝在中国,大有可为。 3、买赠模式。 想起一件往事,曾经有位经销商前辈曾经做过:买净水器,送空调的轰动做法。当然,我们不能再刻舟求剑了,需要动点新脑筋了,笔者的很多经销商朋友一般都经营净水器三件套,前置过滤器、净水器、开水宝,这三样产品之间内部就可以完成买赠循环了。
   另外,现在小家电领域的豆浆机、果汁机等渐行开来,而净水器正是他们的zui佳伴侣(好水制好浆嘛),可以在上面好好下下功夫,diyi层功夫是:买净水器,送豆浆机。第二层功夫是:请看下面。 4、卖场系统营销。 (A)与小家电、厨卫电器的经销方合作,与小家电、厨卫电器的导购员合作,互利互惠。
  据一个经销商朋友讲,某品牌在家电卖场,没有自己的促销员,就靠小家电的导购员兼职,一年居然能做30几万的销售额。

家用医疗器械招代理商:净水器代理商如何销售家用净水机

欢迎来电垂询产品,电话/微信:

本文来自投稿,不代表网站立场,如若转载,请注明出处:http://www.ykfanli.com/41851.html